كيفية حساب تسعير الخدمات

خلال عملية تسويق الخدمات، لا توجد منطقة تتطلب أكبر قدر من الإبداع والمهارة الإدارية من منطقة التسعير، لقد لاحظنا مما سبق أن الخدمات فانية بصورة كبيرة، ولا يمكن تخزينها وأيضا الطلب عليها غالبا ما يكون متذبذبا وغير ثابت. وكل هذه السمات تحمل متطلبات هامة جدا للتسعير.ولعل لاعتقاد البائعين بأن الطلب على الخدمة غير مرن، فإنهم يحددوا في البداية أسعارا أكبر، ولكنهم مع هذا فشلوا في التصرف بشكل معاكس عندما يواجهوا طلبا مرنا، حتى ولو أن السعر المنخفض قد يزيد من مبيعات الوحدة الواحدة والمدخول الكلي.

طالع ايضا التخطيط الاستراتيجي لتسويق الخدمات

وبشكل دقيق فإن التنافس الكامل لا ينطبق على أي مستوى في عملية تسعير الخدمات، بسبب تباين النوعية وصعوبة معايرتها، ولأن معظم الخدمات مميزة عن بعضها البعض بشكل كبير. في السنوات الأخيرة، مرت عملية تسعير الخدمات بمراحل ثلاث:

1-المرحلة الأولى من تسعير الخدمات:

كان السعر يذكر بشكل صريح في إعلانات المؤسسة، على سبيل المثال، مؤسسة صيانة صحية تدير إعلانا تركز فيه على أسعارها اكثر مما تركز فيه على الخدمة.

2-المرحلة الثانية من تسعير الخدمات:

يستخدم البائع استراتيجية تقسيمية لسوقه حتى يحقق حجما معينا مقابل سعر معين ومحدد، فعلى سبيل المثال، تقوم مؤسسة قانونية بتمييز أسعارها بصورة واضحة عندما تعلن عن خدمات متعلقة بإجراءات الطلاق أو التحضير لوصية.

3-المرحلة الثالثة من تسعير الخدمات :

شوهد تنافس كبير في الأسعار حيث تقوم المؤسسات بالتركيز على أسعارها المقارنة في إعلاناتها، فشركات الطيران وشركات الاتصال كانت قد اشتركت بشكل موسع في مثل هذه الدعايات . نادرا ما يتم تحديد سعر الخدمات على أساس علمي، حيث غالبا ما يتحدد السعر على أساس سعر الكلفة، دون ملاحظة أهمية الطلب أو نفسية الزبون، بل يجب أيضا ملاحظة كافة العوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر على التسعير، فمن العوامل الخارجية التي تؤثر على السعر طبيعة السوق، حالة المنافسة، القوى الاقتصادية والاجتماعية والثقافية..الخ، المحيطة بالمنشأة. أما العوامل الداخلية التي تؤثر على السعر فمنها الأهداف التسويقية، واستراتيجية المزيج التسويقي الأخرى والتكاليف والاعتبارات التنظيمية وسياسات الشركة. كذلك على المنشأة تحديد أهدافها التسويقية من عملية التسعير. فهل هدفها البقاء في السوق؟ أم قيادة نوعية السعر؟ بعد ذلك تحدد استراتيجيات التسعير التي تحقق أهدافها. ومن بين هذه الاستراتيجيات التي يمكن للمنشأة أن تختار من بينها: استراتيجية قشط السوق، أو استراتيجية الانتشار أو استراتيجية التمييز في الأسعار أو استراتيجية التسعير النفسي للعملاء أو الاستراتيجية الترويجية للخدمة والتي تستخدم عادة في حالات الكساد أو الركود الاقتصادي.

ترويج الخدمة:

يعتبر ترويج الخدمة عملية توصيل للرسالة البيعية إلى الأسواق المنشودة أو الوسطاء وذلك باستخدام وسائل الإعلام المختلفة من صحف ومحلات وإذاعة وتلفزيون.. الخ، مستخدمين كافة وسال الترويج المتنوعة من عينات، كوبونات، ومسابقات، وجوائز..الخ وذلك لاقناع العميل بشراء سلعة أو استعمال خدمة معينة .

وعند قيامنا بتسويق خدمة ما، فسوف نركز على الإعلان، أو البيع الشخصي المباشر، ووسائل الترويج الخاصة التي تحفز المستهلك الحالي أو المحتمل بشراء الخدمة، وبالتالي تساعد على تحريك الطلب، لذلك فإن جهود الترويج الناجحة تعتمد على عملية الاتصال الفعال، ويكون هدف الترويج هو إقناع المستهلك بشراء خدماتنا بدلا من الخدمات المنافسة، ويقول الخبراء بأن الهدف أيضا هو إبلاغ وتذكير الأفراد وإقناعهم بقبول شراء سلعة أو استعمال خدمة أو فكرة ما. كثيرا ما نسمع بعض الانتقادات التي توجه لجهود الترويج بأنها تدفع المستهلكون إلى شراء أو استعمال خدمة لم يكن ليشتروها أو يستعملوها لولا جهود الترويج، وبمعنى آخر فإنها تدفعهم لشراء ما لا يحتاجونه. ولكن هذا غير صحيح فالترويج لا يهدف إلى ذلك ولا يمكن أن يلزم الناس بشراء ما لا يرغبون، ولكنها تساعد في توجيه الطلب لسد حاجاتهم ورغباتهم لا أكثر ولا أقل. لذلك فالترويج يعرف المستهلك بوجود الخدمة، ومكان الحصول عليها وتوفر له المعلومات اللازمة التي تساعدهم في اتخاذ القرار السليم في التوجه نحو الخدمة أو السلعة التي تلبي حاجاتهم ورغباتهم. أكثر وسائل الترويج شيوعا هي البيع الشخصي والإعلانات، ويعتبر البيع الشخصي للخدمة أكثر الوسائل استخداما مدعوما بالإعلان، بل أنها أكثرها فعالية، وفي نفس الوقت أكثر كلفة، البيع الشخصي وسيلة اتصال من فرد لآخر، بينما الإعلان يمثل وسيلة اتصال بالجمهور ويدفعه إلى شراء السلعة من خلال الوسطاء. وعندما يقوم رجل التسويق بصياغة خطته الترويجية، عليه أن يلاحظ الإجابة على الأسئلة التالية:

• -من هم الذين نريد الوصول إليهم ( السوق المنشود ).
• -ما الذي نحاول الحصول عليه أو التغيير الذي ترغب في إحداثه.

ومن أهمية بمكان أن نلاحظ الكيفية التي تعرض بها الخدمة. فإذا كان العرض من خلال مندوبين غير مدربين، وتنقصهمما هي وسيلة الإعلام المناسبة لتوصيل الرسالة الإعلانية المناسبة للسوق المستهدف. الكفاءة أو الخبرة، فإن ذلك بالتأكيد سوف ينعكس سلبا على الجهود الترويجي

تعتبر معظم عروض المنتجات خليط من السلع المادية والخدماتية، وتقع في تصنيف يمتد من السلع النقية إلى الخدمات النقية. كمفهوم، فإن تسويق السلع وتسويق الخدمات متماثلة بشكل كبير، ولكن في الواقع، تقتضي الخصائص التي تميزالسلع عن الخدمات وجود برامج تسويقية مختلفة. إن مدى تسويق الخدمات يعتبر كبيرا جدا، حوالي نصف ما نستهلكه خدمات، وحوالي ثلثي الوظائف غير الحكومية تجدها في الصناعات الخدماتية، ولا تعتبر الخدمات فقط ذات أهمية كبيرة في اقتصادنا اليوم، ولكنه يتوقع لقطاع الخدمات أن يستمر في النمو السريع والذي يفوق سرعة نمو القطاع السلعي. وتعتبر الخدمات بشكل عام غير محسوسة، لا يمكن فصلها عن البائع، غير متجانسة وفانية، كما أن الطلب عليها متذبذب بشكل كبير، إن نمو الخدمات لم يتم ربطه بفهم الإدارة للخدمات أو قبولها لمفهوم التسويق، وبالتالي كانت مؤسسات الخدمات بطيئة جدا في تبني البرامج التسويقية.إن تطوير برامج معينة لتسويق الخدمات يوازي برنامج تسويق السلع، ومع الأخذ بعين الاعتبار الميزات الخاصة للخدمات حيث تتعرف الإدارة أولا على السوق المستهدف، ومن ثم تقوم بتصميم خليط تسويقي غرضه تزويد الزبائن بما يشبع رغباتهم وحاجاتهم .